ส่วนที่ 2 ผลการศึกษาเชิงบูรณาการ PDF  | พิมพ์ |

สำหรับผลการศึกษาเชิงบูรณาการที่ได้จากการประมวลผลข้อมูลที่ได้จากการศึกษาในประเด็นด้านธุรกิจ การผลิต และ การตลาด นั้น ประกอบด้วย เรื่องของ เส้นทางการตลาดธุรกิจกล้วยไม้ และ หน้าที่ทางการตลาดของผู้ประกอบธุรกิจกล้วยไม้ โดยสามารถแบ่งการพิจารณาออกได้เป็น 2 มิติ ที่สำคัญ ดังนี้

มิติที่ 1   บทบาท / หน้าที่ทางการตลาด (Marketing Function) ของผู้ประกอบธุรกิจกล้วยไม้ที่ดำเนินธุรกิจทั้งทางด้านการผลิต และ การจัดจำหน่าย

ในส่วนของผลการศึกษาเชิงบูรณาการในมิตินี้จะกล่าวถึงการศึกษาวิจัยเฉพาะผู้ประกอบธุรกิจกล้วยไม้แบบครบวงจร จำนวน 19 ราย คิดเป็นร้อยละ 23.2 ซึ่งสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 กลุ่มตามลักษณะกิจกรรมทางด้านการจัดจำหน่าย ดังนี้

 

กลุ่มที่ 1  เกษตรกรที่ดำเนินธุรกิจค้าปลีก

                เกษตรกรผู้ค้าส่งกล้วยไม้มีทั้งสิ้น 14 ราย โดยเกษตรกรผู้ค้าปลีกทุกรายดำเนินกิจการในลักษณะของบุคคลธรรมดา ด้วยรูปแบบของร้านขายดอกไม้เพียงอย่างเดียว คิดเป็นร้อยละ 92.3 มีเพียง 1 รายเท่านั้นที่เป็นทั้งร้านดอกไม้และรับจัดช่อกล้วยไม้ต้น ทั้งนี้ ส่วนใหญ่ใช้เงินทุนส่วนตัวในการลงทุนทั้งหมด คิดเป็นร้อยละ 69.2 และ แนะนำว่าการใช้เงินทุนส่วนตัวในการเริ่มต้นธุรกิจจะทำให้ไม่ต้องกังวลกับภาระดอกเบี้ยในอนาคต ทว่า หากมีความจำเป็นต้องกู้ยืม ควรกู้ไม่เกิน ร้อยละ 50 ของการลงทุนและกู้ในระยะยาว เนื่องจากดอกเบี้ยที่ผู้ค้าปลีกให้ข้อมูลมีอัตราค่อนข้างสูง ไม่ว่าจะเป็นธนาคารพาณิชย์ หรือ ธ.ก.ส. (ยกเว้นกองทุนหมู่บ้านซึ่งมีอัตราดอกเบี้ยอยู่ที่ร้อยละ 1ต่อปี เท่านั้น)

                ผลการศึกษาพบว่า ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ คิดเป็นร้อยละ 64.3 จำหน่ายกล้วยไม้ตัดดอกเพียงอย่างเดียว ซึ่งมีต้นทุนเฉลี่ย 15,125 บาทต่อการส่งสินค้า 1 ครั้ง (ต้นทุนผันแปรจากค่ากล้วยไม้ ค่าน้ำมัน ค่าวัสดุในการบรรจุ รวม 6,125 บาท และต้นทุนคงที่จากค่าจ้างแรงงาน 2 คน 9,000 บาท) สำหรับขนาดพื้นที่เพาะปลูกนั้น พบว่า เกษตรกรที่เป็นผู้ค้าปลีกรายใหญ่คิดเป็นร้อยละ 57.1 มีพื้นที่มากกว่า 5 ไร่ โดยมีพื้นที่เฉลี่ยเท่ากับ 18.1 ไร่ มีแรงงานราว 7 คน ส่วนผู้ค้าปลีกขนาดกลาง มีพื้นที่ในการเพาะปลูกเฉลี่ย 3 ไร่ อาศัยแรงงาน 3 คน

                ผู้ค้าปลีกทุกรายเพาะกล้วยไม้เอง โดยมองว่าทำเลที่ตั้งของร้านไม่ได้เป็นปัจจัยสำคัญของการจำหน่าย และ ส่วนใหญ่จะขายสินค้าให้กับผู้บริโภคทั่วไปร่วมกับบริษัทเอกชน คิดเป็นร้อยละ 57.1 และมีความเห็นว่ากล้วยไม้แบบดอกสามารถจำหน่ายได้ดีกว่ากล้วยไม้ต้น โดยพันธุ์กล้วยไม้ 3 อันดับแรกที่ขายดีสำหรับผู้ค้าปลีก คือ บอมโจแดง ช้าง และแคททรียา ตามลำดับ โดยการซื้อขาย มีทั้งการตกลงกันที่ราคาตลาด ณ เวลานั้น คิดเป็นร้อยละ 42.9 และ การตกลงต่อรองราคากันเอง คิดเป็นร้อยละ 28.6 โดยช่วงเทศกาลสำคัญทางศาสนาและเดือนพฤษภาคมจะเป็นช่วงที่สามารถขายกล้วยไม้ตัดดอกได้มากที่สุด ในขณะที่ช่วงเทศกาลปีใหม่ วันแม่ วันตรุษจีน และ ช่วงเดือนมีนาคมจะเป็นช่วงเวลาที่สามารถขายกล้วยไม้ต้นได้มากที่สุด

                กล้วยไม้ตัดดอกที่ผู้ค้าปลีกมีการตัดแบ่งความยาวของช่อมีทั้งสิ้น 4 พันธุ์ โดยราคาจำหน่ายสูงสุดในกรณีเป็นช่อยาวพิเศษ ได้แก่ หวายขาว (8 บาท) เจมส์สตอริโอ (7 บาท) บอมโจแดง (6 บาท) และบอมโจ (5 บาท) ส่วนกรณีที่ไม่แยกประเภทการตัดดอก มีกล้วยไม้ที่เกษตรกรค้าปลีกจำหน่ายทั้งสิ้น 8 พันธุ์ ในราคาเฉลี่ย 3-8 บาทต่อช่อ พันธุ์เจมส์สตอริโอขายได้ราคาดีที่สุด (8 บาท) ตามมาด้วยพันธุ์จักก๊วน(7 บาท) พันธุ์แคททรียาและพันธุ์มอคคาร่า (5 บาท)

                ในขณะที่รายได้ของผู้ค้าปลีกจากการจำหน่ายกล้วยไม้ต้น มีเพียง 3 จาก 13 พันธุ์เท่านั้นที่ราคาจำหน่ายแตะหลักร้อย ได้แก่ พันธุ์แวนด้า (300 บาท) พันธุ์ช้างและพันธุ์แอสโครแซนดร้า เรดเจม (100 บาท)

                เช่นกันกับภาพรวม ลูกค้าของธุรกิจค้าปลีกมักมารับสินค้าเองเป็นส่วนใหญ่ และไม่จำเป็นต้องมีบรรจุภัณฑ์ ทว่า หากเป็นกล้วยไม้ต้น จำเป็นต้องมีบรรจุภัณฑ์เป็นกระถางต้นไม้ ซึ่งส่งผลให้ต้นทุนเพิ่มขึ้นเฉลี่ยชิ้นละ 3.25 บาทต่อต้น ทั้งนี้ มีความใกล้เคียงกันในรูปแบบของการรับชำระเงิน ทั้งในลักษณะของเงินสด เงินเชื่อ หรือทั้งสองรูปแบบประกอบกัน โดยเกือบทั้งหมดไม่มีการส่งเสริมการตลาด สำหรับการรับข้อมูลข่าวสารนั้น พบว่า อาจมีการติดตามข้อมูลจากหน่วยงานราชการ (เกษตรอำเภอ) สื่อสิ่งพิมพ์ และ ศูนย์ส่งเสริมและพัฒนาอาชีพเกษตรกรบ้างในบางราย

                ส่วนปัญหาและอุปสรรคที่ผู้ค้าปลีกเห็นตรงกันว่ารัฐควรยื่นมือเข้าช่วยเหลือ คือ เรื่องคุณภาพปุ๋ย ราคาปุ๋ยและยาฆ่าแมลง แรงงานต่างด้าว คุณภาพน้ำ และการแก้ปัญหาผลผลิตตกต่ำด้วยการประกันราคา

 

กลุ่มที่ 2  เกษตรกรที่ดำเนินธุรกิจค้าส่ง

                เกษตรกรผู้ค้าส่งกล้วยไม้มีทั้งสิ้น 4 ราย (จากกลุ่มตัวอย่าง 82 ราย) ทุกรายดำเนินกิจการในลักษณะบุคคลธรรมดาและเพาะปลูกเอง มีจำนวน 3 รายซึ่งเพาะปลูกบนพื้นที่มากกว่า 5 ไร่ โดยพันธุ์กล้วยไม้ที่ผู้ค้าส่งจำหน่ายได้ดีเป็นอันดับหนึ่งคือ หวายขาว รองลงมาคือ บอมโจ และมอคคาร่า ตามลำดับ ทั้งนี้ ส่วนใหญ่ (3 ราย) จำหน่ายกล้วยไม้ตัดดอก โดยระบุว่าช่วงเวลาที่ขายผลผลิตได้ดีที่สุดคือช่วงเดือนมกราคม ผู้ประกอบการไม่ต้องมีบรรจุภัณฑ์ อาศัยเพียงแต่มัดหนังยางแล้วจัดใส่เข่ง ในขณะที่เกษตรกรผู้ค้าส่งกล้วยไม้ต้นซึ่งมีเพียงหนึ่งเดียว ต้องมีบรรจุภัณฑ์ในการจำหน่ายสินค้า ทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้น 20 บาทต่อกล้วยไม้ 10 ต้น ในขณะที่พบว่ายอดจำหน่ายคงที่ทั้งปีไม่ขึ้นอยู่กับฤดูหรือเทศกาลใดๆ

                ผู้ประกอบการค้าส่งมีการใช้เงินลงทุนทุกประเภทเท่าๆ กัน ทั้งจากเงินส่วนตัว เงินกู้ยืมจากธ.ก.ส. หรือทั้งสองอย่างรวมกัน ในอัตราดอกเบี้ยซึ่งต่ำกว่าข้อมูลจากผู้ค้าปลีกด้วยอัตราร้อยละ 9.25 ต่อปี แต่ทั้ง 4 รายได้แนะนำเกษตรกรผู้ค้าส่งรายใหม่ว่า ควรใช้เงินลงทุนของตนเองทั้งหมด  โดยต้นทุนเฉลี่ยในการจำหน่ายกล้วยไม้ของผู้ค้าส่งอยู่ที่ 121,300 บาทต่อครั้ง ประกอบด้วยต้นทุนผันแปร 71,800 บาท และต้นทุนคงที่ 49,500 บาท (ค่าแรงงาน 11 คน ซึ่งมีอัตราค่าจ้าง 4,500 บาทต่อเดือน)

                ด้านการกำหนดราคาขาย มีทั้งตกลงกันล่วงหน้า ต่อรองกันภายหลัง อิงจากราคาตลาด หรือ ทั้งตกลงกันล่วงหน้าและซื้อขายกันที่ราคาตลาด โดยครึ่งหนึ่งของผู้ประกอบการค้าส่ง รับการชำระเงินในลักษณะเงินเชื่อ  ส่วนประเภทของกล้วยไม้ที่จำหน่ายดี คือ ดอกกล้วยไม้ คิดเป็นร้อยละ 75 และกล้วยไม้พันธุ์หวายขาวเป็นกล้วยไม้ที่เกษตรกรที่ดำเนินธุรกิจค้าส่งสามารถจำหน่ายได้ดีที่สุดเป็นพันธุ์ที่ต้องการของตลาดจะขายในช่วงเดือนมกราคม พฤษภาคมและเมษายนจะเป็นเดือนที่ขายได้มากที่สุด

                การจำหน่าย กล้วยไม้ตัดดอกกรณีแยกขนาดความยาวของช่อดอก มีความหลากหลายของพันธุ์กล้วยไม้มากกว่าการค้าปลีก โดยราคาสูงสุดที่ขนาดช่อยาวพิเศษ มีดังนี้ บูรณเจต (8บาท) หวายขาว  (6.5 บาท) หวายชมพู เอียสกุล (6บาท) บอมโจ (5 บาท) ในขณะที่มอคคาร่า เป็นอีกหนึ่งพันธุ์ที่มีราคาสูงสุด 8 บาทต่อช่อ ทว่าไม่มีจำหน่ายในขนาดช่อยาวพิเศษและขนาดช่อสั้นสุด ในขณะที่การจำหน่ายกล้วยไม้ตัดดอกกรณีไม่แยกขนาดความยาวของช่อดอก ความหลากหลายของพันธุ์ที่จำหน่ายกลับลดลงกว่าการค้าปลีก กล่าวคือไม่มีการจำหน่ายพันธุ์มอคคาร่า จักก๊วน และ เจมส์สตอริโอ ส่วนราคาขายส่งของพันธุ์ต่างๆที่เหลือมีราคาเฉลี่ยเท่ากับราคาสำหรับค้าปลีก               

                ส่วนการจำหน่ายกล้วยไม้ต้น พันธุ์แวนด้าเป็นเพียงพันธุ์เดียวที่ขายได้ราคาสูงกว่าราคาค้าปลีก คืออยู่ที่ระดับ 500 บาทต่อต้น พันธุ์แคททรียากลับขายได้ราคาต่ำกว่า ด้วยราคาที่ 27.5 บาทต่อต้น ส่วนอีก 4 พันธุ์ที่เหลือมีราคาจำหน่ายเท่ากับค้าปลีก ได้แก่  หวายแคระ แวนด้า ช้าง และ ออนซิเดีย

                ทั้งนี้ การค้าส่งทั้งหมดของผู้ประกอบการ เป็นการจำหน่ายให้ลูกค้าประจำ โดย 2 ใน 4 รายเป็นการจำหน่ายให้แก่ผู้ค้าส่งรายอื่น ในขณะที่อีก 2 รายที่เหลือนั้น รายหนึ่งขายส่งให้แก่พ่อค้าปลีกในตลาดชุมชน และ บริษัทผู้ส่งออก ส่วนอีกรายหนึ่งขายส่งปากคลองตลาด และ ขายให้บริษัทส่งออกเช่นกัน โดยการจัดส่งสินค้านั้นขึ้นอยู่กับการตกลง  หากลูกค้า (ผู้ค้าส่ง) ขนส่งด้วยตนเองจะไม่คิดค่าบริการ (3 ราย) แต่หากมีการจ้างบริษัทเป็นครั้งคราวสลับกับการส่งเองบ้างก็จะมีการคิดค่าบริการ

                นอกจากนี้ ผลการวิจัยพบว่า ผู้ทำธุรกิจค้าส่งกล้วยไม้ส่วนใหญ่ไม่มีการส่งเสริมการตลาด มีเพียง 1 รายเท่านั้นที่มีโอกาสแนะนำผลิตภัณฑ์ในลักษณะการเป็นวิทยากรรับเชิญ ในขณะที่ 2 ใน 4 ราย มีการรับข้อมูลข่าวสารจากผู้ประกอบการกล้วยไม้ด้วยกัน ประกอบกับ อาศัยประสบการณ์ส่วนตัวในการดำเนินธุรกิจ

                ด้านปัญหา และ อุปสรรคสำหรับการค้าส่งนั้น ผู้ประกอบการทุกรายไม่เรียกร้องความช่วยเหลือใดๆ จากรัฐ แม้จะมีผู้ค้าส่ง 2 รายที่ระบุว่าประสบปัญหาต้นทุนการผลิตที่มีราคาสูงขึ้น และปัญหาของภาวะเศรษฐกิจตกต่ำส่งผลต่อยอดการสั่งกล้วยไม้

 

กลุ่มที่ 3 เกษตรกรที่ดำเนินธุรกิจส่งออกกล้วยไม้

                เกษตรกรที่ดำเนินส่งออกมีจำนวน 1 ราย มีลักษณะการดำเนินกิจการในลักษณะห้างหุ้นส่วนจำกัด เพาะปลูกบนพื้นที่จำนวน  15 ไร่ มีจำนวนคนงานทั้งหมด 95 คน  ประเภทของกล้วยไม้ที่ส่งออกได้แก่กล้วยไม้ต้นและไม้ขวด โดยพันธุ์กล้วยไม้จะจัดซื้อกล้วยไม้มาจากลูกค้าที่ต่างประเทศโดยตรงชื้อจากแหล่งเดิมที่เคยทำธุรกิจกันมาแล้วนำมาเพาะเลี้ยงเนื้อเยื่อส่งไม้ขวดและไม้ต้นกลับไปยังต่างประเทศ ตลาดต่างประเทศที่มีความต้องการกล้วยไม้ได้แก่ประเทศญี่ปุ่น อเมริกา ออสเตรเลีย  ใต้หวันและจีน ส่วนพันธ์ที่มียอดการสั่งซื้อสูงสุดคือพันธุ์ฟาเลนนอปซิส รองลงมาคือ พันธุ์สกุลหวาย และ พันธุ์ออบซีเดียม ราคาขายส่วนใหญ่จะเป็นการตกลงราคากันระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย สำหรับรายได้กล้วยไม้พันธุ์ฟาแลนนอปจะขายในราคาต่อหน่วย 30 บาทต่อต้นในการส่งออกแต่ละครั้งมีจำนวนขั้นต่ำ 50,000 ต้น รายได้รวม 1,500,000 บาท  พันธุ์ออบซีเดียมพันธุ์สกุลหวาย ราคาขายต่อหน่วย 12 บาทต่อต้น ส่งขั้นต่ำจำนวน 50,000 ต้นต่อครั้ง รายได้ 600,000 บาท   สำหรับการจัดส่งสินค้า (กล้วยไม้) ไปให้ลูกค้ายังต่างประเทศนั้น เกษตรกรผู้ส่งออกจะเป็นผู้จัดส่งให้กับลูกค้าโดยการขนส่งกล้วยไม้จะใช้วิธีบรรจุกล้วยไม้ลงกล่องกระดาษแล้วใส่รถบรรทุกไปที่สนามบิน

                นอกจากนี้ ผลการศึกษาพบว่า ผู้ทำธุรกิจส่งออกกล้วยไม้รายนี้มีการส่งเสริมการตลาดโดยการทำการโฆษณาผ่านทางสื่ออิเล็กทรอนิกส์ด้วยการสร้างเวปไซด์ของบริษัทเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องของบริษัทผ่านไปยังลูกค้า ส่วนช่องทางรับข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับกล้วยไม้ผู้ส่งออกรายนี้จะศึกษาจากอินเตอร์เนต เอกสารหนังสือต่าง ๆ และเรียนรู้จากประสบการณ์ตรงของตนเอง

                ด้านปัญหาและอุปสรรคสำหรับการค้าส่ง ผู้ประกอบการประสบปัญหาที่สำคัญเพียงอย่างเดียวคือการขนส่งทางอากาศเกี่ยวกับการจองเที่ยวบิน ความล่าช้า ทำให้ส่งสินค้าถึงลูกค้าไม่ตรงต่อเวลา***รายละเอียดเพิ่มเติม***